На главную
  ТОП-статья
Проводя в рамках одного из российских проектов экспертный анализ логистической цепочки движения медикаментов от производителя до полки в аптеке, специалисты нашей компании отметили, что...
 подробнее в статье...

Услуги
Статьи
Семинары
 
О нас
Отзывы
F.A.Q.
Клиенты
Партнеры
Контакты

Привлечение внешних консультантов. Необходимость и преимущества


Утро. Как всегда спешка. Я патологически не могу опаздывать на встречи. А сегодня в десять у меня встреча с потенциальным клиентом.
Мой визави это преуспевающий бизнесмен средних лет, уверен в себе, начитан, хорошо образован. Он директор крупной дистрибьюторской компании, которая имеет далеко идущие планы. «Быть лидером рынка» - это все, что я знаю об их стратегии развития на данный момент.
Мы встречаемся у нас в офисе. Оригинальный и уютный дизайн. Кофе, чай, вода с газом и без, сок, что еще надо для того, чтобы убедить клиента, что он не ошибся адресом, что в нашем лице он найдет тех профессионалов, которых искал. Услуга, которую мы предлагаем (консалтинг), ее нельзя «подержать в руках», она не имеет формы, запаха, цвета. Передо мной стоит нелегкая задача, в очередной раз дать ответ на вопрос: «Зачем нужны консультанты?»
У меня сложился свой взгляд на то, когда руководитель компании должен обратиться к консультанту.

Во-первых, если Вы столкнулись с необходимостью воспользоваться услугами профессионала, которого нет в штате Вашей компании, потому что в повседневной деятельности такой специалист Вам попросту не нужен. Говоря другими словами, иногда Вы сталкиваетесь с проблемами, для решения которых требуются специальные знания, которыми Вы не обладаете, а использовать эти знания Вам необходимо в определенный, относительно непродолжительный, период времени.
Например, вам необходимо выбрать и внедрить программный продукт.
Внедрение программной системы – сложная задача, которая не решается в одночасье. Казалось бы, просто взять документацию (хорошо, если она есть), прочитать и сделать все так, как там написано. Ан, нет! Так не получается по многим причинам. Современные программы настолько сложны, что порой разработчики с трудом могут сказать, для чего нужна та или иная функция, а что говорить о нас – простых смертных, которые должны разобраться в хитросплетении кнопочек и галочек и не просто разобраться, а еще и начать с этим продуктивно работать?
Как быть, если нужно быстро изучить инструмент, который до этого в глаза не видел. Неужели придется методом проб и ошибок (в простонародье «методом тыка») изучать этих огромных монстров, которые в настоящее время представляют из себя программы? Конечно работа исследователя – интересна, однако здесь цель не просто с интересом провести время, а быстрее освоить сложный инструмент. Лучшее освоение (и это доподлинно известно) происходит тогда, когда «обучаемому» кто-то показывает и рассказывает, как работать с тем или иным инструментом, как лучше и проще выполнить ту или иную работу. В программных проектах для этого существуют консультанты, которые знают информационную систему вдоль и поперек и рассказывают пользователям, как и что нужно сделать для достижения определенного результата. Консультант – это учитель, который помогает в освоении этого непростого инструмента.

Вторая ситуация, при возникновении которой следует задуматься о приглашении профессионального бизнес-консультанта, связана с появлением у Вас ощущения, что Вы делаете что-то не совсем правильно, что что-то идет не так, как нужно. Например, в течение последних нескольких лет объем продаж товаров или услуг Вашей компании постоянно увеличивался, и вдруг Вы обнаружили, что, несмотря на это, получаемый доход стал неуклонно уменьшаться (под доходом в данном случае понимается разница между выручкой и затратами). В этом случае консультант может не только провести грамотный анализ ситуации и подсказать оптимальные варианты решения проблемы, основываясь на опыте работы с другими компаниями, но, возможно, поможет Вам скорректировать стратегию дальнейшего развития, чтобы избежать возникновения подобных или других проблем в будущем.

Как говорит народная мудрость, «одна голова хорошо, а две лучше». Это третий повод обратиться к профессиональному консультанту. Очевидно, что руководитель должен быть уверен в успехе своей компании. Но любой здравомыслящий человек понимает, что всегда существует вероятность возникновения тех или иных проблем, которые могут помешать достижению цели. С кем обсудить свои опасения? Люди, никогда не побывавшие в кресле руководителя, обычно считают, что самая легкая жизнь именно у начальника. Сидишь себе в удобном кресле в отдельном кабинете, да указываешь, кому что делать. Красота.
Руководитель должен быть уверен в себе, чтобы убедить подчиненных и зажечь их верой в «прекрасное далеко». Но ведь начальник тоже человек, и ему тоже иногда нужно поделиться своими сомнениями, обсудить свои планы на будущее. Этим собеседником не может быть подчиненный (по понятным причинам), не может быть друг, обладающий необходимым количеством знаний и опыта, т.к. это редко встречается в жизни. Этим человеком для вас может стать консультант. Работая с консультантом, можно конструктивно обсудить свои сомнения, поговорить о своих замыслах, узнать его (или ее) точку зрения как объективного и более информированного специалиста, который наверняка уже встречался с подобными проблемами в других компаниях. Вы сможете поговорить о вероятных трудностях, которые могут встретиться на пути продвижения к цели, и о превентивных мерах, которые способны предотвратить их появление.
В процессе работы с консультантом Вы сможете увидеть себя и свою компанию как бы «со стороны». Это наверняка поможет найти новые неожиданные решения привычных вопросов, увидеть источники проблем, о существовании которых Вы, быть может, пока и не догадывались, и предотвратить их возможные негативные последствия, активизировать творческий потенциал Вашего коллектива, установить деловые отношения с новыми партнерами, привлечь новых клиентов, да и мало ли что еще! Это список можно продолжить, все будет зависеть от конкретной ситуации, от Вашего желания и готовности работать с консультантом, и, конечно же, от его профессионализма.

Успела. На часах 9.45 , а я уже в офисе. Жду клиента. Вот и мой гость. Приветствия. Первая беседа напоминает встречу пациента и психоаналитика. Как вы себя чувствуете, а как чувствует себя ваша компания, что беспокоит и т.д.? Главное при встрече разговорить собеседника. Поэтому первым шагом становится выяснение, по поводу чего у руководителя тревога. В процессе обсуждения формируется представление клиента о том, что его волнует, а также видение консультанта, что за этим стоит. Но сколь долго бы мы не беседовали, я знаю (из опыта), что только после этапа диагностики, станет понятно, насколько проблема, о которой говорит клиент, является именно той проблемой, с которой придется работать.
Беседа течет ровно. Контакт установлен. Мой собеседник хочет быть уверен в том, что ему необходим внешний консультант для эффективного решения стоящих перед ним задач.

В чем же преимущества внешнего консультанта?

У консультанта есть информация, которая необходима Вам для принятия ряда важных решений. Или он знает - где эту информацию можно быстро найти. В отдельных, впрочем - достаточно редких случаях эта информация есть только у него. Скорее всего - она есть еще где-то, но ее надо найти и обработать. Стоит ли терять Ваше время и силы (время и силы ваших сотрудников) на поиск и оценку информации? Скорее всего - выйдет дороже. Особенно - если корректно сосчитать все издержки, связанные с поиском и обработкой информации.

У консультанта есть опыт работы в ситуациях похожих на ту, с которой столкнулась Ваша компания. В год один активно работающий консультант ведет 10-15 проектов. Неужели вы действительно думаете, что Ваша ситуация настолько уникальна, что ни с чем даже отдаленно похожим консультант в своей практике раньше не сталкивался? Ведь вы так не думаете? Почему бы не воспользоваться имеющемся у консультанта опытом?

У консультанта есть знания, умения и навыки, которые могут быть полезны компании. Конечно, этими знаниями и навыками могут овладеть и сотрудники компании. Но, на это уйдет немало времени. В лучшем случае - месяцы, в худшем - годы. Можете ли Вы ждать? К тому же их все равно кто-то должен обучить, проконсультировать, предостеречь от очевидных ошибок.

Консультант полезен объективностью своих предложений. Конечно, он, как и любой человек, имеет субъективный взгляд на вещи. Но он «чужой» для вашей компании. Он не включен в систему внутрифирменных отношений и поэтому его взгляд на ситуацию со стороны сродни взгляду «третейского судьи». В отличие от ваших сотрудников, консультант ничем Вам не обязан. Он все равно покинет вашу компанию по окончанию проекта. И решительно ничто не препятствует ему "резать Правду-Матку" вам прямо в лицо. Особенно - если таково будет одно из условий контракта.

Отношения между людьми, работающими в одной команде несколько лет, практически с неизбежностью приобретают "семейные" черты. Начальники знают своих коллег и подчиненных слишком хорошо (как им кажется) для того чтобы по достоинству оценить новые предложения. "А почему мне это в голову не приходило?", "Может - это вздор?". К тому же инициативы, исходящие от подчиненных иногда воспринимаются как косвенное покушение на позиции начальников. И зачастую - не без оснований. Консультант может своим авторитетом "освятить" дельное предложение, исходящее от того сотрудника, которому "по статусу не положено" выдвигать проекты такого уровня. К тому же консультант не претендует на Ваше место. Что создает психологический комфорт для всех участников "сделки": инициатора изменений, того, кто должен инициировать изменения, но не хочет (или не может) этого делать и того, кто будет принимать решения.

Руководитель приглашает консультанта. Он все знает про свой бизнес. Он уже почти все понял относительно дальнейшего развития и почти принял Решение. Ему нужно свое Видение вербализовать. И в ходе этой вербализации произойдет окончательная кристаллизация. Консультанту нужно лишь слушать, кивая и изредка вставляя фразы типа: "И какие угрозы Вы видите?", "Что мешает реализации этой возможности?" и т.п. Старые (да и не очень старые) преподаватели знают, что окончательное усвоение и длительное закрепление нового знания, полученного из книг, из опыта, в ходе "повышения квалификации" и т.п. происходит только в процессе подготовки и собственно проведения занятий со студентами. Кого еще можно пригласить на роль "студента"? Жену, любовницу, подчиненного - как Вы это себе представляете? Равностатусного коллегу - где его взять и не опасно ли это? Может быть - кого-нибудь из "друзей"/конкурентов???

Преимущества внешнего консультанта очевидны. Похоже мне удалось убедить своего собеседника в этом. Завтра мы заключим контракт, и часть его проблем я возьму на свои плечи. Я верю, что оправдаю ожидания заказчика и смогу оказать ему реальную помощь.

Елена Заика
директор компании ABCS



 Вернуться на главную страницу







   Клиенты о нас

 Высокий уровень профессионализма позволил консультантам в кратчайшие сроки вникнуть в проблемы различных подразделений компании, выделить узкие места в их работе. 

  Благодаря четкому системному подходу консультантов, были формализованы и оптимизированы бизнес-процессы, описаны информационные потоки и потоки управления. Под новые...
 другие отзывы...

Оценка стоимости компании | Управление запасами | Управленческий консалтинг | Бизнес консалтинг | Автоматизация бизнес процессов | Организация бизнеса | Бизнес анализ
Антикризисный менеджмент | Кризис менеджмент | Финансовый консалтинг | Оптимизация бизнес процессов | Закупочная логистика | Консалтинговые услуги
разработка и продвижение - SeoStudio